¿Qué hace exitoso a un representante de ventas en el campo cardiovascular?

ÍNDICE

  1. Definición
  2. Problemas
  3. ¿Cómo lograr el objetivo?
  4. ¿Dónde se encuentra el representante?
  5. ¿Qué debe tener el representante ideal?
  6. ¿Qué debe evitar?
  7. Conclusiones
  8. ¿Cómo debe presentarse un representante al profesional médico?

1. DEFINICIÓN

Existen dos tipos de representantes de ventas dependiendo del ámbito de su producto:

  1. Clínica
  2. Cirugía
    • Cirugía abierta
    • Cirugía Mínimamente Invasiva (CMI)

2. PROBLEMAS

  • El ámbito endovascular implica productos quirúrgicos y alta tecnología que se encuentran en constante evolución.
  • El título de Especialista del Cliente no define su actividad principal.
    • Por ejemplo: Cardiólogo = especialista en el corazón. Pero la realidad del día a día del cardiólogo intervencionista no es sólo el tratamiento de las coronarias, sino también renal, la carótida y otros territorios vasculares.
  • Existen objetivos diferentes para el mismo destino: EL PACIENTE.
    • Médico: curar
    • Representante: vender

3. ¿CÓMO LOGRAR EL OBJETIVO?

representante

4. ¿DÓNDE SE ENCUENTRA EL REPRESENTANTE?

Representante 2

5. ¿QUÉ DEBE TENER EL REPRESENTANTE IDEAL?

  • Conocimiento sobre el producto.
  • Formación, prácticas.
  • Buena relación con los clientes.
  • Entender los objetivos financieros.

6. ¿QUÉ DEBE EVITAR?

  • “Pizza Hut Service”: Utilice el tiempo para conocer al cliente.
  • La presión de sus estados financieros anuales.
  • Hacer presión sobre el cliente.

7. CONCLUSIONES

Ser un buen representante no es un negocio fácil. Pero se puede mejorar con:

  • Formación.
  • Conocimiento.
  • Actualización económica.

Una de las tareas más difíciles es la siguiente:

  • Para llamar la atención de la compañía acerca de sus comentarios (wiki como una posible solución).
  • Para explicar lo que es la red de atención médica para los accionistas.

El problema nº1 en la gestión de la asistencia sanitaria es la falta de conocimiento acerca de lo que realmente significa la medicina.

8. ¿CÓMO DEBE PRESENTARSE UN REPRESENTANTE AL PROFESIONAL MÉDICO?

Una adecuada primera aproximación del representante comercial al profesional sanitario debe estar basada en los siguientes principios:

  1. Apoyarse en un profesional de enfermería y/o secretario/a si existiese, a quien debe proporcionar la siguiente documentación:
    • Carta de presentación.
    • Currículum Vitae.
    • Dossier del producto o productos.
  2. Una vez acordada la cita, el representante comercial debe acudir conociendo:
    • El Currículum Vitae del profesional médico que va a visitar.
    • Últimas referencias sobre el profesional y el producto o productos que desea presentar.

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